ざっくり書籍レビュー!「シュガーマンのマーケティング30の法則」

こんにちはノッポです。

冬になると寒くてスケボーに行く回数が減っちゃいますね笑(20代は全然へっちゃらだったのに泣)

やっぱり冬はこたつで読書が最高です!!

今回ボクが読んだのは数あるビジネス書の中でも有名で、著名人達からも評価の高い著者ジョセフ・シュガーマン

「シュガーマンのマーケティング30の法則」

僕は別に仕事が営業などの直接セールスに関わることではありませんが、この本は「心理学」を応用した技法が用いられていたり、シュガーマンの文章のユーモアのセンスなど、最後まで楽しんで読むことができました。

営業のビジネスマンはもちろんのこと、WEBマーケティングやライターや学校の教師の方々にも、読んだ次の日から使える「法則」が盛りだくさんです!!

今回はこの「シュガーマンのマーケティング30の法則」の中からざっくりと4つほど、僕の気になった「法則」を紹介したいと思います。

著者 ジョセフ・シュガーマンとは?

ジョセフ・シュガーマン(Joseph Sugarman)

シカゴ近郊出身
JS&Aグループ、ブルーブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長

マイアミ大学電気工学科に3年半在籍した後、1962年に米陸軍に召集され、その後にドイツに渡り陸軍の諜報機関を経てなんと映画でおなじみ、あのCIAに勤務する経歴の持ち主です!

1971年にマイクロエレクトロニクスに将来性を見出し、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。

紙面全面を使った広告は、グラフィックをあまり使わずにテキストだけで埋め尽くすという当時では斬新な手法で世界の注目を集めたり、今では普通に使われている、電話からのクレジットカードによる注文を受ける際にフリーダイヤル・サービス「800ナンバー」をアメリカで初めて使用した。

1986年販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルーブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせて、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売して、「ブルーブロッカー」のサングラスは世界中に2000万本超が売れている。

このような功績を納め、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤー(1979年)に選出され、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している。

心理的トリガー⑦
「手を上げろ!」でお金をもらう

僕がビジネスの上でも人間的にも大事だと思ったのが、この「心理的トリガー⑦」【「手を上げろ!」でお金をもらう】です。

この章では「約束を守る」「自分の言葉と行動を一致させる」

という趣旨の話からビジネスにどう活かすのか書かれていて、この7章の始まりに著者ジョセフ・シュガーマンの「誠実」についての見解が述べられていました。

「誠実」という言葉を辞書で引くと、「健全で道義的なさま。真面目、正直、真心」とかいてある。そんなことは分かりきったことだ。
しかし私は、もっと単純に、誠実とは「有限実行」のことだと思っている。言動が一致している限り、人は誠実だ。だから、犯罪者にだって誠実な人はいる。正直でなくても真心がなくてもいいのだ。

犯罪者であっても言動が一致しているかぎり人は誠実であるとシュガーマンは述べています。

逆に身なりの整ったスーツ姿の紳士であっても、真心があり正直であっても言っていることと行動が一致していなければ、不誠実であり信用は得られません。

ビジネスにおいても「言行一致」はすべてにおいて決定的に重要なことであり、対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客は商品を買ってくれる可能性は低くなってしまうのです。

この章の題名「手を上げろ!」でお金をもらうは、シュガーマンの友人の女性が強盗にあって頭に拳銃を突きつけられて、

「命が惜しかったら金を出せ!」

と脅されて、お金を払ったら逃してくれたことに対して、彼女が言った言葉からきています…

「その男は誠実そのものだった」
「男は欲しい物を要求し、私はその要求に答えた。そうしたら逃してくれたわ。私が雇っている弁護士連中より、ずっとマシよ」

心理的トリガー⑨
男子風呂の「公告」

この章ではビジネスにおいて「権威」がどれほどの威力があるかが、シュガーマンの経験から記されていました。

シュガーマンが陸軍時代の情報工作員の訓練を受けていたスパイ学校では(すごいっすね)厳しい訓練やまずい食事があり、なにより一番我慢ならなかった事は、

共同の浴室の換気扇が強すぎて、シャワーをしているときに他の誰かに点けられると寒くて落ち着かなかった事でした。

しかもその他の誰かも換気扇を点けなければ鏡が曇ってヒゲが剃れないので困っていましたが、

シュガーマンひらめきます。

休み時間にポスター板を使って軍隊の正式な「公告」っぽく掲示板を作りました。そこにはこう書かれています。

警告・・・・・・換気扇のスイッチに触れた者は、入/切問わず、規則第一四一号第二〇七項に則り、軍法会議にかけ、退学処分とす。

すると、シュガーマンはこの権威あふれる掲示板を換気扇のすぐ脇に置きました。

そして翌朝、シュガーマンは浴室に入ると一目散に換気扇を止めてシャワーを浴びに行った。

周りで見ていた連中は呆気にとられ、ヒゲを剃っている人たちも誰一人として換気扇を点けようとする人はいませんでした。

まるでシュガーマンが重大な規則違反をしたかのように笑

ここでは軍隊の「権威」を利用してシュガーマンは目的を達成させていますが、ビジネスにおいてもこの権威は強力な武器になります。

購買決定をする際、お客は誰しも権威に頼りたがります。

その分野の専門家とされる人や、企業から商品を買うことができればお客にとって大きな価値となるのです。

誰にでも経験があることだと思いますが、自分の口からその商品や情報の価値を他人に伝えてもイマイチ信用されていない時に「テレビで有名なあの人も言っていた」とか「有名大学の教授も勧めていた」など権威を盾に信用を得ようとします。

心理的トリガー⑰
全国世捨て人会議

この章では「帰属欲求」という心理的トリガーについて書かれています。

「帰属欲求」とは例えば、ベンツを購入したいという多くの人達は、ベンツを所有する裕福な成功者たちが構成する特別なグループに属したがっている。

というものです。

ファッション、自動車、タバコ、電子小物など、どんなものでも、ある特定のブランドを買おうと思うのは、そのブランドの所有者の仲間入りをしたいという欲求があるからだ。人間とはそんなものだ。

コレに関しては・・・・

めっちゃ分かります笑

僕が趣味のスケートボードで「インディペンデント」というブランドのトラックを使っているのですが、その理由が・・

アンドリュー・レイノルズ(海外のプロスケーター)が使っているからです!!

人間とはそんなものだ笑

この章の題名にある全国世捨て人会議というのは

世捨て人も自分が世捨て人だと思うグループに属したいと思っているのだとシュガーマンは書いています。

むぅ…

心理的トリガー㉓
几帳面は得をする

neutral outdoorバンブーテーブル M2

最後に取り上げる心理的トリガーは几帳面は得をするです。

ここでは「具体性」についての活用方法が書かれていました。

この章では次のような文章を比較して「具体性」の効果を証明していました。

「全国の新しい歯医者さんは『キャップスナップ歯磨き』を採用し、推奨している」

「新しい歯医者の92パーセントは『キャップスナップ歯磨き』を採用し、推奨している」

後者の方が信憑性が高いように思えるのではないでしょうか。

よくテレビのCMなんかでも「99%除菌!!」なんてありますよね、内容に具体性を持たせることによって信憑性は格段に上がります。

しかし、具体的事実が嘘偽りなく、正確でなければならないのは言うまでもありません。

具体的なことを言えば、自社の商品に精通しているように聞こえる。商品について真剣に勉強し、知識を持っていることをお客にほのめかす。これも信用や信頼を築くものだ。

まとめ

ざっくりと4つほど心理的トリガーを紹介しましたが、まだまだ使えそうなノウハウは沢山ありました!

「そんなの知ってるよ」と思う内容のものもありましたが、改めて文字に起こして読んでみると、どういった気持ちの変化が起こり、自分に影響を与えているかがわかったのでとても有益な書籍でした。

また著者ジョセフ・シュガーマンのユーモアあふれる文章で、面白くていっきに読んじゃいました笑

マーケティングの基礎の教科書にも、日々の生活での様々な場面で活用するにもオススメの一冊でした!!

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